Außendienst-Vergütung: Vertrieb Chefsache - Leistung lohnt
Gummersbach, 10.05.2006 (kb) - In 28 Prozent der deutschen Unternehmen ist der Vertrieb »Chefsache«, das heißt, die Aufgabe der Vertriebsleitung übernimmt ein Mitglied der Geschäftsführung oder des Vorstands. Mit der zunehmenden Bedeutung des Vertriebs steigt auch der Bedarf an qualifizierten, leistungsstarken und motivierten Außendienstmitarbeitern. Unternehmen sind gefordert, ihre Vergütung so zu gestalten, dass sie gute Mitarbeiter langfristig im Unternehmen halten und Top-Talente vom Markt rekrutieren können. Die Spanne der gezahlten Gesamtbezüge von Außendienstmitarbeitern ist groß: Sie reicht bei Verkäufern (vom Junior- bis zum Top-Verkäufer) von 20.000 bis über 200.000 Euro, bei Führungskräften von 40.000 bis knapp 300.000 Euro im Jahr.

Dies sind die Ergebnisse der aktuellen »Vergütungsstudie 2006 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst«, die zum 26. Mal von der Managementberatung Kienbaum durchgeführt wurde. »Effektiv gestaltete Vergütungssysteme sind ein wesentlicher Hebel zum Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele. Wird die Vergütung eng an vereinbarte Ziele gekoppelt, so übernimmt sie eine Motivations- und Steuerungsfunktion. Viele Vergütungssysteme haben jedoch mit der komplexen Entwicklung der Märkte und Strategien nicht Schritt gehalten«, sagt Christian Näser, Projektleiter der Studie bei Kienbaum.

An der Vergütungsstudie beteiligten sich knapp 200 Unternehmen, die Daten zu insgesamt 3.384 Mitarbeitern in elf verschiedenen Positionen lieferten. Das Grundgehalt im Außendienst stieg verglichen zum Vorjahr um durchschnittlich 1,8 Prozent (Vorjahr 2,4 Prozent). Gehaltsanpassungen sind dabei nur selten vertraglich geregelt. 79 Prozent der Unternehmen haben keine festen Regeln, bei 81 Prozent der Führungskräfte und 76 Prozent der Fachkräfte waren individuelle Leistungen ausschlaggebend für die Gehaltserhöhung. Variable Vergütungselemente sind demzufolge ein zentrales Thema der Außendienstvergütung. 79 Prozent der Außendienstmitarbeiter werden in hohem Maße erfolgs- und leistungsorientiert entlohnt. Reine Festgehälter erhalten zu einem nennenswerten Anteil lediglich Mitarbeiter in den Funktionen Kunden-/ Anwendungsberater (50 Prozent) und Servicetechniker/ Kundendienst (81 Prozent).

Mitarbeiter mit variablen Vergütungsanteilen können jedoch deutlich mehr verdienen als ihre rein fix vergüteten Kollegen. Ein Regionalleiter im Außendienst ohne variable Regelung erhält durchschnittlich 73.000 Euro, während es sein Kollege in vergleichbarer Position mit Erfolgsbeteiligung auf 97.000 Euro bringt. 60 Prozent der Unternehmen bieten ihren Außendienstmitarbeitern permanente Leistungsanreize: Sie begrenzen die Provisionszahlung nicht auf einen Maximalbetrag, sondern lassen ihre Mitarbeiter materiell unbegrenzt am Erfolg partizipieren. 40 Prozent schließen jedoch weit über das kalkulierte Maß hinausgehende Leistungen von einer entsprechenden Vergütung aus.

Außendienst ist keine Domäne der Jugend. 62 Prozent der gemeldeten Positionsinhaber haben das 40. Lebensjahr überschritten. Da im Vertrieb viele Quereinsteiger zu finden sind, ist das Durchschnittsalter eines Junior-Verkäufers mit 36 Jahren recht hoch, jedoch liegt es noch deutlich unter dem Gesamtdurchschnitt der Außendienstmitarbeiter von 44 Jahren. Lebensalter und entsprechende Berufserfahrung machen sich bezahlt: 57.000 Euro jährlich stehen durchschnittlich auf dem Gehaltszettel eines Top-Verkäufers bis 30 Jahre, während sein über 55 Jahre alter Kollege in vergleichbarer Position 73.000 Euro verdient.