Was macht ein Sales Manager?
Jeder weiß: ohne Verkauf kein Umsatz. Insbesondere mittelständische und große Unternehmen verfügen deshalb über eine eigene Vertriebsabteilung, die den Absatz der Waren oder Dienstleistungen plant und steuert. Als gefragte Vertriebsspezialisten sorgen Sales Manager dafür, dass das Angebot ihres Unternehmens die richtigen Abnehmer findet. Mit dem Wort »Vertrieb« verbinden viele immer noch den klassischen Haustürvertreter. Damit haben Sales Manager Jobs aber nichts zu tun. Sicherlich geht es letztendlich auch um den Verkauf an sich, jedoch fungieren Vertriebsmanager in erster Linie als Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Im Vordergrund ihrer Arbeit stehen Aufbau und Pflege nachhaltiger Kundenbeziehungen.

Je nach Ausrichtung des Unternehmens sind Sales Manager entweder im

• B2C-Vertrieb (Business to Consumer = Verkauf an Endverbraucher)
• oder im B2B-Vertrieb (Business to Business = Verkauf an geschäftliche Kunden) tätig.

Heutzutage ist ein gut funktionierendes Sales Management für die meisten Unternehmen in beiden Bereichen unverzichtbar. Denn sie stehen einem starken Wettbewerb sowie bestens informierten Kunden gegenüber. Zum Job eines Sales Managers gehört es, potenzielle Kunden fachgerecht und lösungsorientiert durch den Kaufprozess zu begleiten. Das heißt, er muss nicht nur in der Lage sein, vom Produkt zu überzeugen, sondern ebenfalls Kundenbedürfnisse und -probleme zu erkennen und das Angebot entsprechend daran auszurichten.

Aufgaben im Sales Management
Das Aufgabenspektrum im Vertriebsmanagement ist sehr breit gefächert und umfasst sowohl planerische, analytische und organisatorische Tätigkeiten sowie die eigentliche Arbeit mit Kunden. Zu den typischen Aufgaben eines Sales Managers gehören unter anderem:

• Markt-, Wettbewerbs- und Zielgruppenanalysen
• Umsetzung und Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie
• Neukundenakquise
• Kundenbedarfsanalysen
• Betreuung von Bestandskunden
• Angebotserstellung
• Beratungsgespräche und Vertragsverhandlungen
• Präsentationen und Produktschulungen
• Kundendatenpflege
• betriebswirtschaftliche Auswertungen und Kostenkalkulationen
• Führen des Vertriebsteams und Bericht an den Abteilungs- bzw. Vertriebsleiter

Klassischerweise wird im Vertrieb zwischen Jobs im Innen- und im Außendienst unterscheiden. Die einzelnen Aufgabenbereiche können in Abhängigkeit des jeweiligen Tätigkeitsbereiches unterschiedlich gewichtet sein. Der Außendienst hat seinen Schwerpunkt im direkten Kundenkontakt, bei Verhandlungen und in der Kundenbindung. Mitarbeiter im Innendienst sind mit der Telefonakquise und häufig stärker mit administrativen Aufgaben befasst. Die Regel ist das aber nicht, weil wegen der Digitalisierung immer mehr Vertriebsprozesse durch das Inside Sales Management abgewickelt werden.

Wo liegt der Unterschied zwischen Sales Manager und Account Manager?
Wer sich Stellenangebote für Mitarbeiter im Vertrieb anschaut, dem wird auffallen, dass es viele verschiedene Bezeichnungen für Jobs im Vertrieb gibt. Ist Sales Manager überhaupt ein eigenständiger Beruf oder handelt es sich nur um eine alternativen Jobtitel für einen Account oder Key Account Manager? Dazu existieren durchaus abweichende Meinungen. Zunächst einmal bedeutet Sales Management einfach nur Vertriebsmanagement. Darunter können verschiedene Berufsbilder, die mit Vertriebsmanagement zu tun haben, subsummiert werden. Demzufolge ist die Bezeichnung Sales Manager als Oberbegriff zu verstehen und daraus abzuleiten, dass Account Manager tatsächlich nur ein anderer Jobtitel ist und dasselbe meint.

Trotzdem gibt es kleine Unterschiede zwischen beiden Tätigkeiten: Ein Account Manager hat seinen Schwerpunkt im Kundenmanagement. Das gilt besonders für das Key Account Management – also den Schlüsselkunden-Bereich. Ein Key Accounter berät und betreut meistens nur einen oder zwei besonders umsatzstarke Großkunden und das oft jahrelang. Deshalb vertreten manche die Ansicht, dass Sales Manager in erster Linie für den Verkauf zuständig sind und nach einem erfolgreichen Vertragsschluss an ihre Kollegen im Account Management übergeben, die dann für die langfristige Kundenbindung sorgen und so den Customer Lifetime Value stärken.

Wie auch immer betrachtet, die Jobs lassen sich nicht eindeutig voneinander abgrenzen. Wer sich hier bewerben will, sollte die Stellenangebote aufmerksam lesen. Denn dann lässt sich schnell feststellen, dass sich Anforderungsprofile und Aufgabenbereiche sehr stark ähneln. In beiden Jobs ist der Mitarbeiter beispielsweise für die Kundenakquise und -betreuung zuständig. Für den Arbeitsalltag spielt es eher eine Rolle, ob es sich um einen Job im Innendienst handelt, ein reiner Außendienstmitarbeiter gesucht wird oder es eine Kombination aus Innen- und Außendienst ist. Auf jeden Fall werden verschiedene Kenntnisse und Fähigkeiten benötigt, um im Vertrieb Karriere zu machen.

Wichtige Sales Manager Kompetenzen im Überblick

• betriebswirtschaftliches / kaufmännisches Wissen
• analytisches Denken und Zahlenverständnis
• organisierte, eigenständige Arbeitsweise
• Spaß am Umgang mit Menschen
• Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft
• Empathie und Menschenkenntnis
• Branchen- und Produktwissen
• Stressresistenz
• eloquentes Auftreten und ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten

So kann die Karriere im Sales Management aussehen
Vertrieb Jobs sind nicht branchengebunden. Deshalb lässt sich überall dort einsteigen, wo Waren oder Dienstleistungen an die Kundeschaft gebracht werden sollen. Überlicherweise beginnt eine Karriere im Vertriebsbereich mit einer Position als Junior Sales Manager. Das hat nichts mit dem Alter, sondern mit vorhandener Berufserfahrung zu tun. Jedes Unternehmen handhabt es mit den Bezeichnungen etwas unterschiedlich. Aber nach ca. fünf bis sechs Jahren winkt die Beförderung zum Senior Sales Manager, verbunden mit einem deutlich höheren Gehalt.

Mitarbeiter im Außendienst können vom Field Sales Manager zum Gebietsverkaufsleiter (Area Sales Manager) oder zum nationalen Vertriebsbeauftragen (National Sales Manager) ausfsteigen. Nicht selten werden besonders talentierte und erfahrene Vertriebler mit der Leitung einer eigenen Abteilung beauftragt oder zum Vertriebsleiter berufen. In großen Unternehmen winkt die Position des Chief Sales Officers (CSO), der direkt an der Geschäftsführung beteiligt ist.

Wie viel verdienen Sales Manager?
Das Gehalt im Vertriebsmanagement ist in aller Regel leistungsbasiert. Es gibt ein Fixum, was durch Leistungs- oder Zielboni aufgestockt wird. Dieser varible Anteil macht zwischen 15 - 20 Prozent, teilweise bis zu 30 Prozent des Gehalts aus. Wer sich anstrengt, kann darum schnell sehr überdurchschnittlich verdienen. Die Gehaltsspanne für Sales Manager reicht dabei von ca. 33.000 Euro bis zu mehr als 75.000 Euro brutto im Jahr. Beim individuellen Sales Manager Gehalt spielen vor allem Unternehmensgröße und -standort eine Rolle, aber auch die Branche.

In der Industrie wie beispielsweise Pharma, Chemie, Automotive oder Maschinenbau und im Finanzwesen wird meistens mehr als im Handel oder im sozialen Bereich verdient. Berufseinsteiger finden sich natürlich erst einmal am unteren Ende der Gehaltsskala wieder. Aber hier macht sich ein Hochschulabschluss bezahlt. So kann das Einstiegsgehalt im Vertrieb für Bachelor-Absolventen schon bei 42.000 Euro brutto pro Jahr liegen, mit einem Master in der Tasche können es auch 45.000 Euro sein.

Fazit
Für Absolventen der Wirtschaftswissenschaften bietet ein Job als Sales Manager sehr gute berufliche Perspektiven und Karrierechancen. Mitarbeiter im Vertrieb gehören zu den Berufsgruppen, die am Arbeitsmarkt sehr gefragt sind. Geeignet ist eine Position im Vertriebsmanagement vor allem für Menschen mit ausgeprägten Kommunikations-Skills, einer dienstleistungsorientierten Denkweise sowie Spaß am Verkaufen.