Hallo zusammen,

vielleicht könnt Ihr mir mit ein paar kleinen Tipps / Ideen sehr helfen
(soll nicht heißen, dass Ihr mir die Arbeit abnehmen sollt)!!!

Ich muss "nur" noch meine praxisbezogene Diplomarbeit (FH) schreiben, damit ich mein Studium beenden kann, das ich seit 2005 neben der Arbeit mache. Eigentlich wollte ich die Diplomarbeit schon lange fertig haben, aber ich schaffe den Anfang einfach nicht (Klausuren alle prima und auch fertig).

Konnte mein Thema selbst aussuchen und schreibe über "Kundenbewertung als Instrument der Aktivitätensteuerung im Vertrieb" (noch nicht fixiert und daher noch kein Starttermin; im Prinzip geht es um die Anzahl der Kundenbesuche durch den Aussendienst festlzuegen, anhand der Wertigkeit eines Kunden für das betrachtete Unternehmen = mittelst. Hersteller in der Sanitärbranche). Es soll also ein Konzept erstellt werden, mit dem man die Einzelkunden (dreistufiger Vertriebsweg: GH -> Fachhandel -> Endkunde) bewertet und die Besuchshäufigkeiten festlegt (evtl. auch andere Maßnahmen).

Bewertet werden sowohl die Kunden auf der ersten Stufe (Großhandel, der noch direkt bei uns bezieht und Umsatz generiert), wie auch der Fachhandel, der ja nur noch indirekt über den GH bezieht (kein messbarer Umsatz = daher z.B. CLV Ansatz schlecht).

Konzeptionelle Grundlagen sind klar:

• Was ist Kundenbewertung?
• Welche Determinanten bestimmen den Kundenwert?
• Melche Methoden gibt es (CLV, Scoring, Portfolio, ABC, DB, etc.)?
• etc.

(es soll ein Scoring-Modell werden, da es sowohl quantitative, als auch qualitative Kriterien gibt)

Aber nun meine eigentliche Frage:

Was würdet Ihr - neben den folgenden Ideen - in dem Teil der Arbeit analysieren, der sich mit der Ausgangsituation (dem IST-Zustand) befasst?

• kurze Beschreibung des Unternehmens
• Brachnenmerkmale/-eigenheiten
• Kundenstruktur/ADM-Gebietsstruktur
• Erfassung von Besuchen im CRM-System
• ???

Ich zerbrech mir den Kopf aber, mir fallen keine weiteren Interessanten und relevanten Punkt mehr ein und schon einen Tunnelblick irgendwie :(

Habt Ihr noch Punkte, wo Ihr sagt, die sollte man einbringen???

Danke für jede kleinste Idee!!!!!!!!!!!!!!
Gruss

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Das hört sich nach einem Thema an, über das sicherlich schon viel geschrieben worden ist. Ich würde mich einen Tag in die Bibliothek einsperren und mal recherchieren, was sonst so dazu geschrieben worden ist.

Weitere gute Ideen kann man sich auf Seiten wie "Diplom.de" holen. Natürlich mein ich jetzt nicht damit, dass du einen Gutti bauen sollst :-) Aber ich hab mir da gute Literaturtipps für meine BA geholt.

Viel Erfolg

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Da wurde in der Tat schon einiges drüber geschrieben (sowohl Bücher als auch Paper in Journals). Da dürftest du noch gute Sachen finden.

In der Ist-Analyse würde ich noch aufnehmen:

1) Bestehende Ineffizienzen aufgrund der aktuell einheitlichen KDBetreuung
2) Ansprechen von ungenutzer Bedarfsausschöpfung wegen möglw. unzureichender Betreuung der Topkunden

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