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Marketing Lexikon
Kaufentscheidungsprozess von Organisationen <br>
(organizational buying decision process)
Der organisationale Kaufentscheidungsprozess unterscheidet sich von dem der
Konsumenten vor allem durch eine stärkere Formalisierung und eine sehr genaue
Definition des Bedürfnisses. Die Phasen lauten:
- Problemerkennung (problem recognition)
- Spezifikationen (allgemeine Definition des Bedürfnisses/general need description,
Produktspezifikation/product spezification)
- Alternativensuche und -evaluierung (Suche nach Lieferanten/supplier search,
Einholung der Angebote/proposal solicitation)
- Entscheidung (Auswahl eines Lieferanten/supplier selection, Spezifizierung
des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen/order-routine specification)
- Evaluierung (performance review)
